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柜面营销揽新客  内外联动抢市场

时间:2020年05月27日    浏览量:94    【打印本页】 【收藏本页】 【关闭窗口】


随着越来越多的商户向万达商圈附近集中,燕山分理处所在地已成为各家银行的“必争之地”,为持续深入的做强辖区市场,燕山分理处始终积极探索营销获客手段,多措并举留住“过路”客户,在柜面营销工作上精准发力。

一、把握营销时机,练好营销本领

柜面,作为直接接触客户的服务窗口,能够准确抓住客户来网点办理业务的时机,进行主动推广营销。同时,在营销成功后,可即刻办理相应的业务和进行客户管理。因此,燕山分理处始终将柜面营销作为客户服务和市场拓展的一个重要手段。并一直着重于如何提高柜面营销的成功率,充分发挥“近水楼台先得月”的优势,把握时机进行营销,出奇制胜。近半年,通过柜面营销,成功揽存他行客户近1500万元。

(一)准确识别高端客户。柜员能够在第一时间了解到客户的资产状况,并能准确判断该客户是否为潜力客户,随后借助帮助客户办理业务带来的信任感,及时向潜力客户做好揽存工作。“留住每一个潜力客户”,一直是燕山分理处柜面营销的主要目标,做到主动询问客户金融需求,多开口营销,学会察言观色,了解客户心理与需求,并对我行最新产品和活动信息进行有效推介,不仅加强感情联系,同时增强客户粘性。

(二)端正服务态度,提高营销意识。优质的服务是提高营销成功率不可缺少的基础条件,如果没有良好的服务就会影响客户上门办理业务的次数,在客户有更好选择的情况下,甚至有失去客户的风险,就更谈不上提高柜面营销成功率。因此,快捷准确地办理业务,让客户对我们提供的服务感到满意,这是后续营销能否有效进行和成功的前提。

(三)加紧业务学习,提升知识储备。掌握过硬的业务技能是根本,客户的需求是多样化的,如果我们要想挖掘客户需求,就必须对全行各种产品和服务有一定程度的了解,这样才能在面对客户时及时准确的将信息传递给客户。因此,燕山分理处利用休息日,定期组织人员开展业务探讨和学习,通过客户经理及柜面人员分别制作的业务学习资料,轮流讲解,互相提问,共同学习,从而提高自身业务水平,为提高营销能力打下坚实的基础。

二、深入分析现状,积极部署举措

(一)充分认清网点现状。燕山分理处基础薄弱,存在基数少、固定客源少、储蓄产品单一、知名度低、竞争力弱等问题,长年以来,储蓄存款都无较大增加。根据当前农商行发展的节奏,需要全员进行营销,因此柜面人员不仅仅只做好柜面的日常工作,更要提高全员营销的意识,从思想上认同,从行动上落实,从而完成各项任务指标。

(二)了解上门客户类型。通过观察分析每日上门客户身份及经办业务类型,发现他行客户占较大比重,其中不乏存在高价值客户。

(三)做好客户分类。燕山分理处始终根据客户的年龄、风险偏好、资产情况、意向及需求等要素对客户及时准确的进行分类,并针对不同类型的客户采取不同的营销策略与方法。例如,针对老年客户,他们一般比较谨慎,有一定的闲置资金,力图保本的同时收益最大化,这样就可以根据他们的特点向他们着重强调他行理财的风险性,同时力推我行定期储蓄存款的利率优势。针对青少年客户,他们朝气蓬勃、接受新事物能力强,具备一定的知识文化水平,这就可以通过现有的一元购等活动,进行营销手机银行、云闪付、手机号码支付等电子银行业务。

(四)明确目标导向。分理处根据岗位不同,将不同的业绩指标分解到人,并在每个单项设立突出贡献奖,让网点每一位员工心中树立自己的小目标。

(五)提升工作热情。建立每日通报业绩制度,督促员工序时完成任务。利用晨会夕会组织全体员工学习产品知识、营销话术,让表现突出的员工分享成功经验,对未按序时进度完成的员工进行帮扶,营造人人懂产品、人人会营销的氛围。

三、巧用团队配合,实施内外联动

网点营销中团队协作尤为重要,燕山分理处作为一个集体,一个团队,在柜员进行柜面营销时,大堂经理、客户经理始终积极配合临柜人员进行营销。

(一)建立联动机制。要求柜员在发现潜在客户,但沟通困难情况下,及时通过柜面负责人在微信群里通知大堂经理或客户经理,做到“发现客户大家管,员工之间巧配合”。同时在业绩分成上,体现“重发现,轻挖掘”的分成模式,有效营造“你追我赶”的营销氛围。

(二)挖掘客户,成效显著。本月,我网点有一客户办理向他行转账汇款业务时,柜面人员识别为高价值客户,通过内部沟通机制,及时传递信息,大堂经理迅速跟进,引导客户到贵宾室继续营销,最终该客户在我网点当场办理新开定期存单,金额达百万元。同时通过交谈,该客户在其他行还持有大量即将到期存款,后续将通过专人对接,积极引导该客户陆续转存入我行。

(三)突出贡献,奖励到位。 针对此次内外联动成功案例,分理处当天奖励挖掘潜力客户柜员1000元,奖励跟进大堂经理200元,分理处上下营造出了“推荐客户、爱行揽储” 的高涨营销氛围。

四、踏实做好当下,自信迎接未来

业务的发展永远离不开营销的话题,在2020年新冠肺炎肆虐全球的背景下,对于银行金融机构来说既是一种机遇也是一种挑战。无论接下来国内经济走向是“冲动型消费”亦或者是“冲动型存款”,对于我们柜面人员来说,都必须要坚持走全员营销的道路,通过各种手段,稳扎稳打,做好当前的部署,提高柜面营销的成功率,为网点的发展贡献自己的一份力量。对于未来,我们将坚定信心、决心与恒心,以踏石留印、抓铁有痕的劲头,切实推动蚌埠农商行的快速发展!

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