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交通银行蚌埠分行向板块融合要效益成效显著

时间:2020年07月03日    浏览量:50    【打印本页】 【收藏本页】 【关闭窗口】

 

 

交通银行蚌埠分行直面板块割裂造成的客户、营销、人力资源浪费现状,立足基层实际,先行先试,主动探索。在各项资源不变的情况下,借鉴互联网思维和阿里巴巴共享服务战略思维,以“珠峰计划”(即重点客户营销资源共享服务平台建设)为项目推动形式,打破公私板块壁垒和的传统客户营销管理模式,整合、优化板块间资源配置,围绕价值创造,内强管理、练队伍,外搭系统、拓客户,助力分行更加稳健的步入高质量发展轨道。截至2019年末,分行存款市场占比14.44%,为全市第三;贷款市场占比11.14%,为全市第五。

一、以“三个推动”促进板块融合发展

一是推动客户资源共享。建立公司、个人客户分层分级分类体系,首批梳理重点公司客户关键人和私人银行客户共300名,建立重点客户营销信息数据库,收集维护客户金融和非金融等各类需求。开展重点客户综合金融服务方案大赛,公司和零售客户经理结成“1+1”营销团队,为重点客户“一户一策”设计涵盖企业金融和个人财富管理的综合服务方案,并由公私分管行领导组团带队上门送金融服务,以定制化、综合化的营销方案深入挖潜和提升客户潜在价值。

二是推动营销资源共享。对重点客户营销信息数据库进行数据分析,结合重点客户公司、个人金融需求以及子女教育、个人养生、兴趣爱好等非金融信息,统一、精准纳入私享“十二月历”系列客户营销活动中,使营销资源得到充分利用。同时,借鉴总行中医养生、致敬非遗活动思路,因地制宜举办高端客户活动,形成良好品牌效应;并借鉴网红销售、社区营销等互联网思维,创新推出“交行请您做伯乐”活动,邀请公司客户实际控制人、高管作为评委,参与分行私人银行顾问竞聘,同时面向全市交行客户通过手机银行进行产品直播,通过购买直播产品为候选人投票,收获一大群客户粉丝的同时有效推动销售,提升手机银行活跃度。

三是推动人力资源共享。在存量辖行人员年龄结构老化、干部和B职等职数受限的情况下,通过组建覆盖前中后台、公私营多个条线员工的智囊团,以项目制为抓手,调动青年员工跨条线学习实践热情,加快青年人才成长步伐。先后通过成立多个跨条线四人项目制小组,成功策划了疫情期间给客户送食堂手工包子的“交心包”项目、“三八女神节”网红直播项目、“春节拍摄全家福”等系列客户维护和提升活动,在赢得客户认可的同时,锻炼了青年员工组织协调能力、跨界学习能力,深植了综合金融服务的意识。

二、以“三点成效”增强板块融合信心

一是私银业务领跑同业。整合公私客户、产品、服务等各类资源,以“金融+非金融”、“常态化服务+项目制活动”、“标准化方案+定制化方案”、“请进来+走出去”等方式,对排定的重点企业客户高管、资产不达标潜力客户等,“一户一策”制定综合服务方案,持续跟进。同时,通过打造“私享荟”(蚌埠分行私银服务品牌),以客荐客,吸引企业高管和私银客户圈内朋友成为我行私银客户。2019年以来,私银客户增长近80%,总量市场占比21.8%,位居当地同业之首。

二是厅堂营销成果丰硕。突出“利润为锚”的价值创造导向,通过完善厅堂内交叉营销业绩分配机制,引导客户服务经理的“心”和“脑”走出柜台,走近厅堂服务,真正成为发现客户潜在需求的第一道关口。并通过客户服务经理和零售客户经理结对子PK,发挥“1+1>2”效用,以价值贡献凝聚厅堂营销合力。今年以来,分行厅堂复杂产品转介业绩位列安徽省辖分行第一,同时联动营销带动交银人寿“千万辖行”期交保险销量进入全国辖行第二名。

三是人才队伍斗志昂扬。革新需要人来推动,同时,革新的过程也是最磨练人、最能成长人才的地方。在珠峰计划的诸多子项目以及读书交流会中,活跃着公司、个金、营运条线员工以及中后台员工的身影,员工们逐步形成了创新思维、联动思维以及综合服务思维方式,全行服务每一个客户的融合理念深入人心。尤其是智囊团成员通过近一年的培养,近半数成员的职级得到晋升,成长得到分行和员工的一致认可。

三、以“三点探索”深入推进板块融合

一是积极推进“公司+个金+营运”营销闭环。下潜公私联动深度的同时,向公私营多板块联动的广度上延伸。探索多板块员工组队联合营销模式,建立联动业务专项奖励机制,在每个支行组建多个“公私营三人战队”,实时微信通报营销战况,并按月设置行长庆功宴,慰问鼓励联动业绩突出的 战队队员,深挖联动营销潜力。

二是尝试覆盖更广泛的客户群体。在做好重点客户综合金融服务的基础上,将成功经验推广至更多的客户群体,为更多的客户带来更贴心的金融服务和更有价值的财富管理,从而实现分行和客户双赢局面。目前正在开展的“小小支行长”活动,就是通过遴选合作企业员工6-10岁子女,以“直播投票得分+营销业绩加分”形式,竞选评聘支行“小行长”。

三是建全完善营销资源共享服务平台。持续更新重点公司客户关键人和私人银行客户营销信息数据库,并以此类推,建立完善中端客户群营销信息数据库。通过对客户营销信息库的深入分析,为分行客户关系维护、营销活动策划提供重要参考,同时也大大降低营销人员转岗离职带来的客户流失风险。



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